这是玛丽安妮·瓦内拉（Mari Anne Vanella）的一篇客座博客文章，她是2011年领导层中20位值得关注的女性之一。Mari是营销指标研讨会“后续公式：培育潜在客户的秘密”的嘉宾演讲者之一让我们从一个简单的词汇开始。
nur·ture/nɜrtʃr/Show拼写[nur cher]Show-IPA动词-tured，-tur·ing，名词动词（与宾语连用）
1。喂养和保护：养育后代。
2。支持和鼓励，如在培训或发展期间；培养有前途的音乐家。
3。抚养；火车教育
潜在客户开发已经越来越多地从事务性活动，或为销售代表生成单一事件，转向启动和维护一种关系，引导买家找到更佳选择（即您的平台）。
上文强调的育儿定义正是你希望持续跟进和沟通达到的效果。然而，经常被忽视的一点是，在你的潜在客户看到价值并看到好处之前，他们之间的关系不会是互惠的。通常，买家会在接到你的电话之前进行自我教育，与你产品的用户互动，并比较解决方案。话虽如此，发送一般内容和纠缠电话让他们前进实际上会把他们赶走，而不是拉近他们。
那么，有效跟进的秘诀是什么？
持久性价值观个人、同级交互时间1。持久性在处理当今超负荷的高管时，持久性很重要。不要在一次随访后就放弃。我听到销售代表对潜在客户不回电话或电子邮件表示失望，但潜在的问题是，高管们只是太忙了。通常需要3-5次以上的尝试才能通过网络研讨会、白皮书或其他入境活动联系到感兴趣的潜在客户。等待他们给你回电话只会让他们的兴趣消失，并为其他人留下空间，让他们抓住你在开发中投入的注意力。另一方面，即使有需求，公司也会被动地联系供应商。仅仅因为他们没有给你回电话并不意味着公司内部没有巨大的机会。不要总是把他们缺乏回应误解为缺乏兴趣。2。重视通过你的宣传创造价值，但不要过度宣传。发送内容繁重的通信可能会失去你的前景。当他们次读到自己不懂的东西时，这会让他们疏远，让他们觉得你不合适，当你对发生的事情一无所知时，这是一条很难挖掘的沟渠。销售代表经常想知道，为什么潜在客户对他们保持沉默。这是其中一个原因：太多的数据在不知道他们需要听到什么的情况下就被传送出去了。你希望你的潜在客户说“告诉我更多”，而不是“请停止说话”3。个人、同级互动个人和同级互动与向潜在客户销售不同。同级沟通是一种开放、自由的讨论，让潜在客户可以畅所欲言。这并不是告诉他们不与你合作有什么错。你的培养计划应该是一种深思熟虑的努力，打破与潜在客户之间的障碍，告知他们，并与他们建立个人关系。人的方面很重要，因为这是你可以利用的最丰富的交流形式。在更高的层次上与潜在客户互动将加强和推进机会。我们每周都会与数百名高管交谈，人们会接听电话，并且非常愿意参与进来，正如我多次说过的，并不是人们不想接听电话；他们只是不想接坏电话。所以，教育你的团队并外包一点，但要做一些事情，让他们与潜在客户保持联系。4。计时最后，计时非常关键在你的后续行动中。在正确的窗口规划你的外展活动。我看到很多公司在几个月后都在努力跟进好的潜在客户，很久以前，潜在客户已经忘记了他们最初的交流，并且与其他供应商一起评估（现在更喜欢）其他供应商。如果你发现了一个机会，并且你知道他们的购买周期，那就保持领先。不要等到交易达成后才参与进来。精心策划的外展活动会让你了解正在发生的事情。sales 1.0的时代已经一去不复返了，当时销售团队跟进了一个销售线索，发现交易在两个季度内没有发生，然后在两个季度后打电话回来，发现他们在两个月前与竞争对手签署了一份100万美元的交易。现在可以使用这些工具来安排时间，如果潜在客户在此之前处于活动状态，并且你可以看到，不要等到他们的分数达到某个阈值；给他们打电话。当你的视线触手可及时，不要失去交易。和买家愿意提前参与，这通常是在真正的影响窗口可能出现并做出决定的时候。因此，对于你的潜在客户，采取符合买家实际决策模式的方法。最终认为培育计划可以采取不同的形式，从简单的活动到自动化平台中的复杂活动。这里的关键是做一些让你参与其中并抓住机会的事情。不要失去你一开始就投入大量资金来确定的前景。大量的营销资金投入到活动中，以产生感兴趣的潜在客户。一旦你发现他们在接下来的90天内不买东西，就让他们从悬崖上摔下来，这意味着在接下来的12个月里，有很大一部分潜在客户实际上会买东西。重要的是要意识到，你已经在全面地构建你的销售渠道，对你的跟进方式进行小的调整，会产生很大的影响，从而从最初的营销活动中获得更多的收入。培育已成为销售和市场营销的合作努力。我在这篇文章中提到的4点两者都有重叠。我们都在同一个团队中，共同的目标是保持参与，以最有效的方式推进交易。确定需要变革的领域，谁将推动变革，并在两个群体之间实现一致性，只会带来更大的成功。你在互联网营销的后口袋里还保留着哪些培养潜在客户的秘密？
图片来源：查找和学习
