这是Pam Sahota写的客座帖子。Pam是一名营销传播/社交媒体经理和自由撰稿人，热爱波士顿、摄影、慈善活动、寿司、葡萄酒和红袜队。
销售线索管理架起了营销和销售之间的桥梁。这是一个客户获取过程，识别潜在买家（潜在客户），教育他们，与他们接触，当潜在客户被认为合格时，从市场营销转移到销售。
贵公司是否遵循有组织且有效的潜在客户管理流程？这样做可以提高潜在客户开发工作的效果，并最终促进更多销售。
如果您的企业缺乏可靠的潜在客户管理系统，以下五个步骤将帮助您从开始到结束创建并实施成功、高效的潜在客户管理流程。
步骤1：确定并理解你的潜在客户。这一初始步骤对其他每个人的成功都至关重要。你需要首先确定你的潜在买家是谁，以制定一个流程，使你能够确定这些潜在客户处于销售流程的哪一部分。首先，您的营销团队应该确定买家类型及其角色。这将帮助您确定产品或服务的理想潜在客户。这个人物角色可以通过确定以下几点来划分：人口统计：你理想的客户住在哪里？他们工作的公司有多大？他们在哪个行业市场？他们的问题、愿望和需求是什么？行为：他们是在阅读博客、白皮书，还是只是通过谷歌搜索来找到他们想要的信息？潜在客户来源：你更好的潜在客户通常是如何找到你的？他们是否来自你网站的直接流量，他们是否读过一篇提到你的文章，他们是否看到了你的推文？您还应该通过尝试了解理想客户的心态来深入挖掘。他/她是企业主、副总裁还是技术人员？确定他或她住在哪里，读什么，以及他或她如何访问你的网站。第2步：生成并收集有关潜在客户的情报销售周期已经延长，因为潜在客户流程始于市场营销，市场营销团队将确定潜在客户的个联系点。产生潜在客户并了解其来源的关键是创建和跟踪内容。
将白皮书和网络研讨会等优质内容放在潜在客户捕获表单后面，以生成潜在客户，并收集有关潜在客户的关键信息，这些信息可在潜在客户管理过程中使用。在社交媒体和电子邮件营销中共享的链接中添加跟踪标记，以帮助您识别潜在客户的行为以及与内容的互动。使用你的营销分析来确定人们是如何访问你的网站或博客的，以及他们在哪里点击的。这将告诉你哪些类型的内容线索正在寻找，并帮助你了解他们的兴趣、需求和想要的是什么。获取有关潜在客户的信息对于第四步“潜在客户培育”至关重要。第3步：为潜在客户打分潜在客户打分是潜在客户管理流程的关键部分，以确定潜在客户对您的产品或服务的潜在兴趣。决定潜在客户得分的潜在因素包括人口统计信息和行为活动。这些信息对于传递合格潜在客户的效率非常重要和有用，因为：分数越高，潜在客户转换的可能性越大。时间敏感性是关键，因为分数通常取决于领导对项目采取行动的时间。简而言之，不活动（例如不点击电子邮件链接或博客帖子）可能会降低分数。不合格或冷铅可通过铅培养。销售团队可以对电话进行优先级排序（例如，根据潜在客户的活动级别）。您企业的潜在客户评分模式应取决于需要确定的各种因素取决于企业的个人标准。花些时间找出哪些因素对你的业务很重要，并制定一个适合你的潜在客户评分流程。第4步：培养你的潜在客户接下来，利用你在前三个步骤中获取的信息，根据他们的兴趣和在销售周期中可能的位置，确定不同的潜在客户细分。他们是否转换了渠道中间的服务，比如免费试用，还是转换了更多渠道顶部的服务，比如教育电子书，这表明他们更接近渠道顶部？对于尚未准备好转嫁给销售人员的潜在客户，请将其纳入适当的潜在客户培育活动。其中许多潜在客户仍将处于研究或意识阶段，以确定您的产品是否能解决他们的痛点。在这里，你需要教育这些潜在客户，并通过更有价值的内容、促销优惠等证明你的产品/服务适合他们，推动他们完成销售周期。以下是创建有效的潜在客户培养活动的一些技巧：利用内容地图来确定您应该为每种类型的潜在客户提供什么类型的内容。在你的电子邮件和社交媒体交流中保持个人化，以便继续建立领导关系。包括对所有内容来源的相关行动呼吁。从次接触开始，一直保持这种关系，直到潜在客户准备好转嫁给销售人员，提供有针对性的内容来推动他们。第5步：将潜在客户转交给销售人员确保您的潜在客户已准备好转交给销售人员，而不是提前到期。销售团队成员通常对潜在客户非常渴望，如果他们收到的潜在客户还没有做好销售准备，他们就不会高兴。潜在客户评分有助于确保这一点，并确保每个潜在客户都合格。当你放弃领先优势时，要有策略地这样做。。。根据潜在客户的行为仔细、正确地评分，以确保潜在客户不需要进一步培养。确保营销团队提供有关潜在客户开发和培育过程中收集的潜在客户活动和背景的适当且广泛的信息。确保销售团队也研究潜在客户，以便从市场营销和互联网上收集尽可能多的潜在客户情报信息，以便在联系之前尽可能多地了解潜在客户。这可能包括：业务结构、当前产品/服务、收入模式和关键决策者。要求每个潜在客户都有一个直接的初始接触，以避免再次陷入养育。考虑为销售团队提供激励，鼓励他们更大程度地追求和更具战略性地跟进。在潜在转换之前，应始终至少进行更低程度的跟进，以保持对潜在客户的关注。第6步：跟踪和测量你的潜在客户正如所有营销人员所知，我们需要跟踪、测量、跟踪和测量更多。因此，尽管你的潜在客户可能已经被移交，但一定要与销售团队一起评估所有潜在客户，并根据需要继续完善、评分和评估。关键是要确保潜在客户在整个销售周期中不断移动，而不会丢失或被送回营销部门进行更多培育。在整个销售周期中进行跟踪和测量。衡量销售业绩。衡量营销和销售ROI。最后但并非最不重要的一点是，在整个流程中继续评估，以确定哪些对您的业务和潜在客户管理流程有效（哪些不有效）。你的企业需要一段时间来解决这些问题，但最终，你会得到一个无缝的潜在客户管理流程，从而产生更好的业务结果。图片来源：Mick Lobb
